Digitale Warenkörbe sind IN. Jedoch lassen zu viele Produkte und eine unklare Navigation potenzielle Käufer abspringen. Der Universität Witten/Herdecke Absolvent Martin Krengel definiert Customer Navigation zur Steuerung des Kaufprozesses im E-Commerce.

Der elektronische Versandhandel stillt den Bedarf einer sich verändernden Gesellschaft. Ich kaufe dann, wenn ich einen konkreten Bedarf habe und das am besten sofort. Aus diesem Grund boomt der Zugriff via Smartphone und Tablet – dem Mobile Commerce.

Die Kauf-Killer im E-Commerce

Dr. Martin Krengel hat über fünf Jahre zur “Qual der Wahl“ geforscht und aus über 800 Fachartikeln die drei größten Kauf-Killer herauskristallisiert:

1. Mangelnde Struktur. Sind Artikelbeschreibungen und Produktlinien nicht logisch aufgebaut, führt das schnell zum Verlust der Aufmerksamkeit.
2. Geringe Relevanz. Durch zu gleichartige Produkte und Beschreibungen werden unnötig Konflikte generiert, die dazu führen, dass Kaufentscheidungen verschoben werden.
3. Zuviel Bullshit. Irreführendes Marketing-Blah-Blah kann verwirrend sein, Erwartungen überreizen und die Zufriedenheit mit dem Anbieter senken.

In seinem neuen Buch „Customer Navigation“ beschreibt Martin Krengel, die psychologischen Mechanismen hinter diesen Kaufhemmnissen und bietet einprägsame Beispiele, Fallstudien und Lösungen für verbesserte Verkaufsprozesse.

Dr. Martin Krengel

In sieben Schritten erklärt der Konsumentenpsychologe, wie man sein Sortiment, Webseiten, Online-Shops, Kataloge und Broschüren strafft und strukturiert. Leser lernen zwischen “harten“ und “weichen“ Kaufentscheidungen zu unterscheiden und wie man den Umsatz mit einer Attributstreppe steigert. Damit ist gemeint, dass man sein Sortiment von einfachen Produkten zu komplexeren klar strukturiert, so dass der Kunde leichter die Übersicht behält.

Nicht nur für Fachleute ist das Thema spannend – Konsumenten erfahren, warum sie sich immer schwerer entscheiden können und mit welchen psychologischen Tricks sie zum (teureren) Kauf verführt werden.

Dr. rer. oec. Martin Krengel …

studierte Wirtschaftswissenschaften mit Schwerpunkt „Strategisches Marketing“ in Witten/Herdecke, St. Gallen und Los Angeles sowie Psychologie an der renommierten London School of Economics. Er schloss beide Studiengänge „Mit Auszeichnung” ab. Danach promovierte er im Bereich der Entscheidungspsychologie an der Schumpeter Business School Wuppertal. Krengel verfasste bisher acht Bücher, darunter die Beststeller „Golden Rules“ und „Bestnote“.

(Quelle: Autor / Universität Witten/Herdecke)